Опыт работы за процент от продаж на одном примере

Всем привет, у меня появилось больше свободного времени и теперь буду регулярно делиться с вами своими мыслями, идеями и практическими наработками. Суть любого поста в этом блоге — приносить пользу читателям. Если вы сможете применить полученную информацию, или она хотя бы опосредованно поможет вам в работе, тогда статья была написана не зря. Сегодня расскажу об одном проекте, который веду за процент от продаж. Думаю, что тема для многих интересная, поскольку услуга востребованная, потенциальных клиентов много, но подводных камней не меньше.

Предыстория

В 2010 году я начал плотно заниматься созданием сайтов и их продвижением. Также у меня было несколько групп ВКонтакте и одна из них по теме аэрографии. Направление новое, слово для многих тогда непонятное. На этом фоне группа выполняла функцию популяризации новой для России техники росписи. Я отвечал на вопросы людей, рассказывал, что это такое и как может помочь им в жизни. Коммерческой ценности моя деятельность на тот момент не представляла, поскольку я сам художником-аэрографистом никогда не был. Но теплилась надежда, что удастся найти партнёра, который и поможет перейти от переписки с людьми, интересующимися аэрографией, к конкретным коммерческим заказам. Примерно так и получилось.

Скрин группы по аэрографии, она существует до сих пор и неплохо себя чувствует — см. http://vk.com/aerografia_v_spb

Однажды вечером мне позвонил человек, представился Сергеем и рассказал, что он художник-аэрографист, который хотел бы запустить курсы аэрографии. Я съездил к нему в бокс, где он занимался росписью, мы пообщались плотнее, и он предложил мне партнёрство. Обучение должен был взять на себя специалист по аэрографии, а от меня требовалось привлечение клиентов. Договорились, что за каждого ученика буду получать 5000 рублей. Стоимость курса была ок. 25 000 рублей с учётом аэрографа и материалов. Поскольку я уже пробовал, хоть и безуспешно, запустить аналогичный проект с другим художником, то идея мне была близка и понятна. Наличие свободного времени опять же позволяло посвятить себя проекту. Поэтому без каких-либо гарантий я во всё это вписался. На сегодня, конечно, вряд ли бы стартанул проект за процент с малознакомым художником, но тогда это не было проблемой.

Сюжетная линия

Первый набор людей я сделал через социальную сеть ВКонтакте, это было летом 2010. Напомню, группа по аэрографии у меня на тот момент действовала, не составило труда запостить в ней тему с предложением курсов.

Скрин поста по обучению в текущей редакции, захотите прочитать полностью — http://vk.com/topic-708431_22515041

Но посты на стене и в теме были недостаточно эффективны, поэтому я использовал ещё один подход. Посмотрел все тематические группы по аэрографии в своём регионе, нашёл те, где обсуждались вопросы обучения (в частности, люди интересовались стоимостью курсов, спрашивали, когда можно присоединиться к занятиям и т.д.) и через личные сообщения сделал потенциальным ученикам своё предложение по курсам, подчеркнув наши достоинства на фоне недостатков конкурентов.

Скрин классической темы по обучению в чужой группе — см. http://vk.com/topic-34137844_25756787?offset=0

Это дало результат. В итоге за несколько недель я набрал 4 человека. Не могу утверждать, что все они пришли именно через такой точечный контакт, но пара человек были привлечены данным способом. Остальные нашли мою группу ВКонтакте самостоятельно, увидели рекламу курсов, позвонили, я им всё рассказал — они прониклись и приехали. Т.е. сработали оба подхода.

Продолжительность нашего курса была небольшой, всего 1 месяц. Т.е. каждый месяц можно было набирать группу до 5 человек и получать свои 25 000 рублей (5000 с каждого ученика). Сами делайте выводы, много это или мало (особенно в сравнении с % CPA-сетей). Единственное, на что стоит сделать скидку, это специфичность курсов. У нас был действительно интересный продукт, который предлагали ещё 2-3 группы ВКонтакте в моём регионе. Т.е. переизбытка предложений не было. Но с другой стороны, и число желающих было небольшим.

Сегодня есть курсы практически в каждой нише, из них многие очень популярны, возьмём мастер-классы по нейл-дизайну или визажу. Ради интереса посмотрите соответствующие группы, почитайте темы в них, найдётся и информация об обучении, и собщения желающих, откликающихся на эти предложения. Если сделать этим людям интересное контр-предложение, которое понравится им лучшими условиями, велики шансы, что они пойдут к вам, а не конкурентам. За такую подрывную деятельность вас со временем начнут банить в тематических сообщеставах, но зарегистрировать новый аккаунт и работать с него — это ведь не проблема. Конечно, в каких-то группах могут и потереть подобные темы, либо сообщения, откликающихся в них, чтобы полезный контакт не досталось вам, но тотально и быстро этого не произойдёт. А если курсы ещё и популярны, их набирают во многих группах, то тогда канал будет действовать долго, пока не переведутся желающие.

Для примера скрин с темой по обучению макияжу — см. http://vk.com/topic-40738145_30053814?offset=0

Случалось, что оплачивали курс и позже, когда приезжали во второй раз. Однако перед любым посещением до момента оплаты человек должен был связаться со мной, телефона художника у него не было. Т.е. мне звонили, спрашивали, можно ли подъехать во столько-то, оплатить и начать обучение, я отвечал утвердительно, перезванивал художнику, он ждал ученика и отзванивался мне по приезду человека и произведённой оплате. Таким образом, второй раз мне на встречу ехать было не нужно, а оставалось лишь в удобное для себя время забрать деньги.

Что было сделано?

1. Основные временные затраты ушли на ознакомление с услугой, ведь без знания того, что ты продаёшь, рассчитывать на успех не приходится.
2. Затем я создал отдельную тему и опубликовал текст о курсах в своей группе, время от времени добавлял посты на стену.
3. Сделал цепляющее сообщение, которое высылал потенциальных ученикам из других сообществ. В зависимости от того, что конкретно спрашивал в теме конкурирующей группы человек, я этот текст редактировал с целью повысить его эффективность для каждого конкретного случая, но болванка была одна.
4. По мере необходимости отвечал на вопросы, которые мне задавали в переписке или по телефону.
5. Итог, личная встреча на месте обучения. Так мы работали первые полгода, сколько за это время было привлечено людей я не помню, но были рамки (они есть и сейчас), можно было привлекать не более 5 человек в месяц.

В декабре 2010 г. я решил расширить каналы привлечения пользователей, первые деньги были заработаны, поэтому можно было вкладываться серьёзнее. Я сам на Джумле выложил сайт с шаблонным дизайном (ничего трудного там нет), наполнил его контентом, оптимизировал, насколько умел (тогда я ещё только делал первые шаги в SEO), и запустил проект. Поскольку конкурецния была низкая, домен был подобран с умом, а контент качественный, то несмотря на говнокод Joomla сайт вылез в ТОП-1 по всем ключевым запросам уже через 6 мес. Конкуренция была не велика, сейчас она выросла, но web-ресурс так и сидит эти 5 лет на первых местах по запросам "курсы аэрографии", "обучение аэрографии", "школа аэрографии" и т.д. в своём регионе, т.е. в выдаче по Санкт-Петербургу. Площадка уже давно устарела, но продолжает работать и приносить деньги, см. http://kursy-aerografii.ru/

Сейчас отношения между партнёром-художником и мной доверительные, я уже никуда не езжу, кроме как за деньгами, а веду общение с потенциальными учениками только в социальных сетях и по телефону. Вся информация отписана и по мере внесения изменений в программу обучения, график работы, преподавательский состав редактируется в группе и на сайте. Проект мне принёс неплохие деньги, учитывая, что тема у нас оказалась долгоиграющая, а вложения были минимальны, поскольку практически всё я изначально делал сам. Директом мы на этом проекте не пользуемся, клиентов хватает, поскольку наборы у нас до 5 человек теперь уже раз в 2 месяца.

Эпилог

Многие из специалистов по интернет-маркетингу хотят изначально заниматься только своей работой, т.е. избавить себя от прямого общения с клиентом, т.е. с покупателем рекламируемых услуг/товаров. Я и сам хочу сегодня работать только так, поскольку у меня нет ни времени, ни сил разбираться в каждом продукте, который мне предлагают продвигать за процент. А уж тем более нет никакого желания консультировать всех звонящих по моей рекламе до тех пор, пока не случится продажа. Но отказываясь от контактов, мы отказываемся и от контроля за продажами. Да, сегодня можно отследить всех, кто звонит по нашей рекламе, будь то SEO, SMM или контекст. Но нельзя быть уверенным, купили они или нет. Таким образом, если вы серьёзно хотите войти в бизнес за процент, то нужно ориентироваться на создание своего call-центра, где будут обрабатываться заявки звонящих и контролироваться отгрузки им товаров или оказания услуг. Если же вы находитесь на начальном этапе, то берите всё под свой контроль. У начинающих, как правило, есть время, чтобы всё проконтролировать от и до. Заработайте так первые деньги, а дальше уже думайте, как запустить эту схему на поток.

Советы для желающих работать за процент от продаж:

1. Лучше брать проекты, где вы получите от одной сделки от 3000 до 10 000 рублей, но не менее 10% от суммы заказа. Почему такой диапозон? Потому что при маленкой прибыли от одной сделки вам нужно будет очень долго трудиться над проектом и много общаться с людьми, чтобы выйти на достойные суммы. А при большой марже есть вероятность, что вам придётся работать со сложными продуктами (продажа станков, например), разобраться в которых нелегко. При этом спрашивать у вас будут такие вещи, которые и в голову неспециалисту никогда не приходили.
2. Ориентируйтесь на проекты, которые имеют перспективы длительной работы на рынке. Взяться за однодневку, запустить под них сайт, настроить рекламу и узнать, что они закрылись — это фиаско.
3. Старайтесь входить в ниши, где вы сможете без труда найти нового партнёра, в случае пропажи или излишней хитрости предыдущего. Согласиситесь, делать проект, ориентированный на одного игрока на рынке, недальновидно.
4. Сотрудничайте с компаниями, с одной стороны, способными сделать много продаж (т.е. когда вам говорят: "Мы можем обработать одну вашу заявку на ремонт в месяц", — лучше отказаться), а с другой стороны, не требующими от вас постоянного и фиксированного объёма (поскольку такие аппетиты зачастую нельзя удовлетворить).
5. В конце концов, если вам претит работа за процент, то подумайте о варианте сотрудничества за лиды, тоже перспективное направление, хотя клиенты им интересуются меньше, чем процентом, что логично.

Желаю всем маркетологам и предпринимателям хорошо зарабатывать и получать удовольствие от своего непростого труда. Если возникнут вопросы — пишите в комментариях или на почту info@sales-group.ru

Читайте также:

• Список желающих работать за процент
• Запускаем интернет-магазин