На чём строится успех интернет-магазина?

1. Выбор ниши

Начнём по порядку. Любой бизнес, будь он онлайн или офлайн, работает одинаково. Т.е. что интернет-магазин, что торговая точка на улице успешны при правильно выбранной нише. Когда вы торгуете продукцией, которую не предлагают другие магазины, вы становитесь центром притяжения для покупателей. К вам едут на другой конец города или отправляют заявки из удалённых регионов, лишь бы только получить заветный товар. Поэтому ориентируйтесь на сферы, в которых конкуренция минимальна, аудитория пусть и не велика, но достаточна для вашего заработка, а наценка стартует от 30%.

Что вы получите, правильно выбрав нишу?

Первое, пусть и не большой, но спрос, т.е. свою целевую аудиторию. Продукция, ориентированная на узкий круг людей, сразу завоёвывает интерес, а информация об интернет-магазине быстро расходится среди знакомых, коллег, друзей и родственников первых покупателей. Ведь вы один из нескольких, а может и единственный в России, кто может удовлетворить их потребности!

Второе, вы получите продажи при незначительных вложениях в рекламу и сайт. Почему? Потому что конкуренция минимальна. Т.е. эффект от продвижения в поисковой выдаче (что такое SEO) вы ощутите быстро. При правильной работе через полгода получите стабильные продажи именно с поисковой аудитории. Что касается контекстной рекламы, то её стоимость будет для вас щадящей. Наконец, если вы единственный или один из нескольких продавцов, то никто не будет зацикливаться на качестве вашего интернет-магазина. Когда структура сайта понятна, а необходимая информация доступна (описания, фото, цена), тогда пользователь не будет взыскателен к уровню юзабилити. Выбирать-то покупателю особо не из чего! Это ли не лучший почин для бизнеса с минимальными вложениями?

Третье, вы сможете вести агрессивную ценовую политику. Когда у вас будет широкий ассортимент продукции, которая постоянно в наличии, тогда продажи пойдут даже в том случае, если ваша цена аналогична или выше предложений конкурентов с других регионов или из вашего города. Почему? Потому что у вас в принципе мало конкурентов. Кроме того, их ещё нужно найти на просторах Интернета, что многим потенциальным покупателям не под силу, особенно когда сайт толком не продвигается. А если и нашли, то товары узкого спроса зачастую отсутствуют в наличии. Соответственно, пусть ваши цены выше, но при этом продукция всегда на складе, значит, в интернет-магазине всё равно будут покупать. Наконец, если ваши ближайшие конкуренты из другого региона, то даже низкая цена не привлечёт к ним значительную часть аудитории вашего города. Ведь доставка из других регионов стоит денег, и многие магазины работают по предоплате за товар, что уже лишает их конкурентных преимуществ перед вами. Курьер вашего интернет-магазина приедет быстрее, стоимость доставки по городу у вас будет ниже, а доверие со стороны покупателей больше, поскольку ваш товар можно сначала увидеть, а только потом оплачивать.

Не стоит запускать интернет-магазины в конкурентных нишах, если вы хотите получить прибыль с минимальными вложениями. Чем больше спрос, тем большие суммы требуются для выхода на рынок.

2. Оптимизация затрат

В первый год запуска интернет-магазина, когда вы только начинаете работать, стремитесь оптимизировать затраты на всё! Это ключёвой момент, если вы хотите быстро выйти в плюс и дальше стабильно развиваться на полученную прибыль. Что это значит для вас?

Учитывая, что малый бизнес — это, как правило, небольшие личные вложения, собранные в течение длительного периода по крохам, вам нужно за короткий временной отрезок выйти в ноль, а затем и в прибыль. Вышли — дальше будет легче, нет — вероятно, вы скоро закроетесь, потому что бизнес съесть ваши инвестиции. Как легче всего начать зарабатывать сразу? Тратить по-минимуму. Когда ваши расходы составят 30 000 рублей в месяц (здесь не учитываем суммы на закупку товаров, это отдельная и очень важная статья, на которую и должны идти основные денежные потоки), то обернуть 50 000 и получить 20 000 чистой прибыли — уже очень здорово. И сделать это можно буквально за пару месяцев. Я знаю интернет-магазины с оборотом от 500 000 рублей в месяц, но они убыточны, потому что их расходы составляют 300 000 рублей (это без затрат на возобновление склада), а маржа равняется 150 000. Не гонитесь сразу за оборотом, концентрируйтесь именно на прибыли.

Статьи для экономии — это всё остальное!

Открыть ИП под интернет-магазин можно и без привлечения юристов. Подготовьте документы, заплатите государственную пошлину (800 рублей), сходите в налоговую и зарегистрируйтесь. Почему я выделил именно ИП? Для новичков данная организационно-правовая форма проще и дешевле в открытии, а также выгоднее в плане вывода денежных средств. Это ключевые моменты. Ответственность для ИП, конечно, серьёзнее, чем для юридических лиц, но если всё делать аккуратно, не брать кредит на бизнес и не заниматься офёрами, то риски минимальны. Если возникнут вопросы по юридической стороне дела, то в личном порядке обсудим, подробно останавливаться на правовых моментах не буду, это не цель поста.

Снимать офис на первых порах необязательно. Если вы ориентированы на заказы из других регионов, то отдельное помещение вам и вовсе не нужно на этапе старта. Укажите на своём сайте в разделе "Контакты" адрес регистрации ИП (совпадёт с адресом постоянной регистрации по месту жительства) и спокойно принимайте заявки. Никому нет дела, коммерческое это помещение или жилое. Главное, чтобы вам падали заявки с интернет-магазина, вы их обрабатывали, отправляли заказы и получали прибыль. Если планируете работать и по своему городу, то можно заключить договор с курьерской службой. Она будет доставлять заказы вашим клиентам, принимать деньги и выдавать им документы, после чего переводить вам за вычетом своей комиссии средства на расчётный счёт в банке. Комиссия курьерских служб за формирование документов составляет 0.5 и более процентов от суммы сделки, также оплачивается вывоз от вас заказов и их доставка до покупателя. Если сможете сами доставлять продукцию в офис курьерской службы, то сэкономите на оплате вывоза.

Обратите внимание, что реальна схема и с самовывозом заказов покупателями из офиса курьерской компании. Правда эта услуга тоже будет платной, хоть и существенно дешевле доставки. Стоимость самовывоза резонно закрывать из своих прибылей, а не перекладывать на клиента. При таких схемах вам не нужна касса, а потребуется открыть расчётный счёт в банке на ИП. Тарифы на банковское облсуживание предпринимателей везде разные, можно выбрать и доступный вариант, и дорогой. Я работаю через Альфа-банк, но тарифы там не из дёшевых, поэтому для старта не рекомендую. Хотя по качеству банк-клиента и сервису меня всё устраивает, банк крупный, доверие к нему у людей есть.

Можно сэкономить и на работе с денежными потоками. Если хотите сами принимать наличку и выступать в роли курьера, то тут основная проблема — покупка и регистрация кассового аппарата, его ежеквартальное обслуживание и вопросы ведения учёта наличных сумм. На мой взгляд, это плохой вариант для нового интернет-магазина, большие вложения (не забываем об оплате ежеквартального сервисного обслуживания и замену ЭКЛЗ раз в 13 месяцев) плюс лишняя головная боль. Поэтому лучше начинайте с приёма безнала на расчётный счёт. Для физиков работает такая схема: выставили счёт, договорились с клиентом о встрече в банке, подошли туда с товаром, распечатанным счётом и товарной накладной (если есть, то прихватите ещё гарантийный талон), он посмотрел продукцию, его всё устроило, прошёл в кассу, при вас оплатил заказ по счёту и подписал товарную накладную. Деньги вам упадут на счёт ИП на следующий будний день после оплаты. Для юридических лиц всё ещё проще: они практически всегда производят оплаты по безналу, про наличку обычно даже не спрашивают. Просят выслать реквизиты для перевода средств и оплачивают заказ. После зачисления средств на счёт вы привозите или высылаете им товар, а они возвращают вам один экземпляр подписанной товарной накладной с печатью. Повторюсь, в юридические моменты мы сейчас глубоко не вникаем, рассматриваем только основы. Будут вопросы — решим в частном порядке в рамках консультирования.

Не забывайте также об экономии на всём остальном: логистике (выбирайте недорогие оперативные транспортные компании и просите поставщиков отправлять грузы только через них), бухгалтерии (лучше взять эту функцию на себя и вести учёт с помощью электронных систем, например, через Моё дело — это доступно), канцелярии, мебели (в помощь поиск на Авито), компьютерной технике (в помощь поиск на Яндекс.Маркете). Домен и хостинг покупайте после анализа рынка, например, на nic.ru, которым я пользуюсь, цены относительно высокие, а на sweb.ru (там у меня тоже висят сайты) — существенно ниже. Визитки делайте обязательно и вкладывайте в коробку с товаром, либо давайте в руки покупателю, если есть такая возможность. С их помощью легче запустить сарафан, потому что люди делятся информацией, контактами, а визитки упрощают данный процесс.

Затраты на разработку интернет-магазина минимизируйте по схеме:

1. Напишите подробное ТЗ на создание сайта и выставите на https://www.fl.ru/, после чего увидите отклики с примерными сроками и ценами на разработку — выбирайте средние по стоимости и срокам предложения от исполнителей с хорошими отзывами по сделкам без риска.
2. Сотрудничайте только по сделке без риска, либо без предоплаты. Как вариант, оплачивайте выполненные работы поэтапно.
3. Запускайте стартовые площадки на популярных бесплатных CMS (например, на Joomla). Это выгоднее в плане стоимости и легче заменить исполнителя, если пропадёт разработчик, с которым начинали сотрудничать первоначально (к этому лучше быть готовым).
4. Делайте сайт на шаблонном дизайне, единственное, закажите создание индивидуального логотипа. Вместе с ним сделайте и макеты визиток.
5. Займитесь наполнением и оптимизацией интернет-магазина самостоятельно — это даст вам первый бесплатный трафик без дополнительных вложений.
6. Разберитесь в системах контекстной рекламы (Яндекс.Директ, Google AdWords), запустите рекламные кампании с минимальной стоимостью клика — при правильно настроенной кампании получите первые продажи в течение нескольких дней.

 3. Развитие интернет-магазина

Когда вы начнёте получать стабильную прибыль, не останавливайтесь в развитии. Я уже писал о необходимости постоянной работы с ассортиментом и наличием востребованных товаров на складе. Также трудитесь над всем остальным. Этап тотальной экономии должен смениться разумными тратами, которые нужно делать с целью роста и получения больших прибылей. На что следует обращать особое внимание?

1. Когда вы запускали проект, то могли работать без офиса, но на каком-то этапе отсутствие коммерческого помещения станет для вас фактором, мешающим увеличить прибыль. Я не предлагаю вам запускать классический магазин, просто снимите небольшой офис, сделайте там шоу-рум и выдавайте продукцию самостоятельно, без участия курьерских служб. Так вы сможете качественнее обслуживать клиентов и делать на месте дополнительные продажи, что увеличит прибыль на 30-50%. Кроме того, повысите уровень доверия к вам, как компании. Снять недорогий офис сегодня не составит труда даже в больших городах. Рынок аренды коммерческой недвижимости на спаде, свободных площадей достаточно, поэтомы цены в 2015-2016 годах будут вполне приемлемые. Когда подбираете варианты, ориентируйтесь на отдельный вход с улицы, либо изначально согласовывайте с администрацией БЦ, что будете время от времени заносить в офис коробки с товаром. Это не всем нравится, поэтому лучше оговаривать заранее во избежание проблем. Также уточняйте варианты доступа в бизнес-центр, чтобы у ваших клиентов не было сложностей с попаданием в здание и выходом с товаром из него. Особенно актуально, если требуется заезд на территорию БЦ транспорта. Удобная форма подбора офиса в СПб и Москве http://www.biz-cen.ru/.

2. Как начать принимать наличку в офисе интернет-магазина? Интересный вопрос, я не буду его подробно касаться, но о решениях всё же напишу. Либо регистрируете кассу и начинаете с ней работать, это дополнительные затраты, но и возможность упростить работу с клиентами. Либо подключаете Яндекс.Кассу к интернет-магазину, и выставляете с её помощью покупателям коды для оплаты, которые можно закрывать наличкой через терминалы. Главное, чтобы терминалы стояли в фоей вашего БЦ или у вас в офисе. Последний вариант осуществим на практике, договориться на установку в офис с БЦ и с терминальной сетью можно. Для тех, кто поставит у вас терминал важны 2 момента: 1. чтобы за установку не требовали арендную плату; 2. чтобы у вас была большая оборотка налички. Желательно от 500 000 рублей в месяц. Терминальные сети живут от комиссии, поэтому оборотные средства для них играют ключевую роль. Наконец, можете перейти с УСН на патент и работать как обычный магазин, только без кассы. Патент на торговлю позволяет для небольших магазинов работать без кассовых аппаратов. Платите фиксированную сумму ежемесячно (цена патента зависит от региона, на торговлю стоит ок. 120 000 рублей в год) и работаете. Там много нюансов, но вдаваться в них не буду, это не цель данного поста.

3. Увеличение бюджета на развитие интернет-магазина и его продвижение. Это важный момент, потому что улучшение качества web-ресурса и его грамотное продвижение позволит ещё больше увеличить прибыли. Поскольку у вас уже есть средства для работы в этом направлении, вы успешно достигли прибыли и можете её тратить, то работайте над сайтом, заказывайте допилы у программистов, улучшайте представление товаров, добавляйте электронные системы оплаты на сайт, инвестируйте деньги в развитие новых каналов привлечения целевой аудитории. В частности, для некоторых товаров хорошо работают социальные сети, бывает полезна реклама на порталах и форумах с целевой аудиторией, но главное — это продвижение в поисковой выдаче (органика) и контекстная реклама.

4. Штат сотрудников. Когда вы не справляетесь с потоком заказов, нужно делегировать обязанности. Много заказов с доставкой — ищите курьера, его можно пригласить и без трудоустройства в штат. Не успеваете обрабатывать звонки и заявки, найдите менеджера, можно взять человека, который будет сидеть удалённо и не потребует большой зарплаты. Не рекомендую делегировать такие сферы деятельности, как продвижение, потому что качественного специалиста в этом сегменте за разумные деньги не найти. А переплачивать малому бизнесу точно не стоит. Если выйдете на уровень, когда сможете спокойно отдавать 50 000 рублей интернет-маркетологу, только тогда есть смысл искать удалёнщика, для штатного профи это низкая зарплата для полноценного рабочего дня. Поэтому берите платные консультации и работайте над этим аспектом самостоятельно. Бухглатерию и юридические вопросы опять же можно передать на удалёнку, либо обращаться за консультациями только тогда, когда это действительно имеет смысл. Платить разово за помощь в решение конкретной задачи куда выгоднее, чем ежемесячно не пойми за что.

Конечно, все нюансы работы с интернет-магазином раскрыть у меня не получилось, но базовые вещи я здесь изложил. Для начинающих  это будет полезно. Ребята, учитесь, запускайте сайты, делайте бизнес, будьте разумны, и у вас всё сложится. Нужны платные консультации по вопросам запуска бизнеса в Интернете? Обращайтесь. Что касается условий обучение в сфере интернет-маркетинга — читайте здесь. Успехов!